9 tactieken voor overtuigingskracht

Door: 

·

14 REACTIES

Hoe kun je als website zorgen voor ultieme overtuigingskracht om te kunnen converteren? Via Twitter las ik een artikel over 50 wetenschappelijke manieren om te overtuigen. Dit artikel is de aanzet geweest tot mijn schrijven. Andere bronnen die ik voor dit artikel heb geraadpleegd zijn “Invloed” van Cialdini en “Neuro Web design” van Susan M Weinschenk.

Als voorbeeld case heb ik de website van Dell genomen. Hoe verleidt en overtuigt Dell haar prospects? Als je geïnteresseerd bent in de combinatie tussen overtuigingspsychologie en het inrichten van websites, lees dan verder.

1. Schaarste opwekken

Als een beperkt aantal van iets beschikbaar is, dan willen we het bezitten. Dit zit in mensen ingebakken. Denk bijvoorbeeld aan goud of diamanten.

Tijd kan ook worden gebruikt om schaarste op te wekken. Mensen zullen sneller converteren als er een aftellende klok in het spel is. Dat verklaart ook het succes van veilingsites zoals eBay.

Overtuigen en Dell

2. Sociale bevestiging

We worden gemakkelijk beïnvloed door online beoordelingen en reacties. Dit gebeurt op onbewust niveau (“Neuro Web Design” – Susan M. Weinschenk, Ph.D). Hoe meer beoordelingen hoe groter de impact van sociale bevestiging. 524 van 623 personen die een beoordeling nuttig vonden is sterk.

In bovenstaand voorbeeld heeft de Dell laptop slechts 1 beoordeling. Op een dergelijk moment gaat de bewuste geest nadenken en vertrouwen we het niet. 1 beoordeling is te weinig.

dell en overtuigen

3. Consistentie, we willen graag consistent zijn

Mensen willen consistent zijn. Als je iets zegt of doet, dan moet dat in overeenstemming zijn met wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Vraag eerst iemand om zich aan iets kleins te “committen”. Dan is het makkelijker om later een grotere commitment te krijgen.

Als je een postieve beoordeling schrijft dan wil je ook consistent zijn. Dit zal tot gevolg hebben dat je meer interactie hebt met de website, het bedrijf of de organisatie (“Neuro Web Design” – Susan M. Weinschenk, Ph.D).

Dell kweekt consistentie bij haar merk door klanten de mogelijkheid te bieden om een beoordeling over haar producten te schrijven.

4. Personalisatie

Gekozen producten kunnen tijdelijk worden opgeslagen op de website. Dit “mandje” blijft een x aantal dagen opvraagbaar. Als bezoeker kun je dan steeds teruggaan naar je persoonlijke uitgekozen computer en uiteindelijk tot koop overgaan.

Natuurlijk is dit ook een sterk staaltje consistentie kweken. Stapje voor stapje zorgen dat bezoekers het product kopen.

dell2

5. Een cadeautje geven en “No stringes attached” zorgt voor meer conversie

In bovenstaand voorbeeld geeft Dell 220 euro aan de klant als deze een laptop koopt. Normaal gesproken heeft Dell een krachtiger cadeau namelijk gratis verzending. Gratis verzending is een verleidingstechniek die erg goed werkt. Echter, om gratis verzending schaars te houden staat dit slechts af en toe op de website.

dell4

6. Optreden als autoriteit

Advies van anderen werkt. Als een ander persoon zegt dat je goed bent heeft dat meer effect dan dat je dat zelf zegt. Zeker als deze persoon als autoriteit wordt gezien.

Dell is een autoriteit op het gebied van hardware (en misschien ook software). Veel mensen hebben hier geen verstand van en schaffen op basis van Dell’s advies Vista Home Premium aan. Ook terwijl ze dit eigenlijk niet nodig hebben.

Bij Dell moet veel Microsoft worden verkocht. Dit werkt.

dell22

7. Bijvoeglijke naamwoorden voor kleuren

Hoe abstracter de kleuren benoemd worden, hoe beter het werkt. De laptop “Alpine White met speciale hoogglanzende afwerking” zorgt ervoor dat een mens een connectie zoekt tussen de kleur en het bijvoeglijk naamwoord.

dell41

8. Angst om te verliezen

Door middel van foto’s en video’s van Dell producten heb je het gevoel dat deze van jou zijn. Je hebt al kennis met ze gemaakt en de stap om ze te kopen is kleiner.

Het principe van “angst om te verliezen” is sterk in ons brein verwerkt. We zijn vooral bang om te verliezen wat we al bezitten. Het Plus-beveiligingsplan is in onderstaand voorbeeld inbegrepen in de prijs. Als we minder willen besteden moeten we aftrekken. Dit doen wij niet graag.

dell91

9. Gevaar, sex en voedsel

Op de Dell website kon ik hierover niks vinden. Het primitieve deel van onze hersenen is steeds op zoek naar 3 dingen. Namelijk:

  • veranderingen in de omgeving die gevaarlijk zijn
  • voedsel
  • sex

Een website met foto´s over gevaar, voedsel of sex zal je aandacht langer vasthouden. Vandaar ook de introfoto van dit artikel.

Persoonlijk vind ik de website van Dell erg sterk als het aankomt op overtuigen en verleiden. Als ex-account manager van Dell weet ik uit eigen ervaring dat de zaken die ik in dit artikel heb behandeld ook echt werken.

Vond je dit artikel bruikbaar? Abonneer je dan gratis via RSS op mijn artikelen.

14 reacties

  1. Jens Swelson

    juni 8, 2009

    14:26

    Net en duidelijk artikel. Dell is inderdaad wel aardig ver op dit gebied.

    Antwoorden
  2. Hans Keeren

    juni 8, 2009

    15:44

    Dank je Jens. Inderdaad. Dell is hier erg ver mee. Dat zijn ze al jaren trouwens. Ik ben in het verleden als Account Manager werkzaam geweest bij Dell en kan ook uit eigen ervaring spreken.

    Antwoorden
  3. Aartjan

    juni 8, 2009

    15:49

    Erg goed artikel Hans!

    Ben Neuro web design ook aan het lezen en het is leuk om jouw voorbeelden op de site van Dell te zien.

    Hoe bedoel je trouwens: “Hoe abstracter de kleuren benoemd worden, hoe beter het werkt”? Een omschrijving als Alpine white werkt juist goed, maar volgens mij bedoel je dat ook. Ik denk doordat de kleur met een bijvoeglijk naamwoord zintuiglijk gemaakt wordt. En daarmee beter blijft hangen.

    Antwoorden
  4. Hans Keeren

    juni 8, 2009

    16:01

    Dank je Aartjan. Dat bedoel ik inderdaad. “Alpine white” werkt beter dan alleen maar “white”.

    Antwoorden
  5. Hans Keeren

    juni 8, 2009

    16:20

    AartJan, ik kan je trouwens het artikel waar ik naar verwijs in de intro, aanbevelen. Leuke extra info over dit onderwerp

    Antwoorden
  6. Robbert de Vries

    juni 8, 2009

    16:48

    Het leest makkelijk, het ziet er goed uit, sprekende voorbeelden, en het is nog eens bijzonder waardevol ook! Bedankt voor je inspiratie!

    Antwoorden
    • Hans Keeren

      juni 8, 2009

      16:51

      Thanks Robbert. Het is inderdaad een artikel dat waardevol is voor jou.

      Antwoorden
  7. Frank

    juni 9, 2009

    13:45

    Erg interessant artikel, Hans. Veel dingen die je noemt zijn herkenbaar en ik denk dat van alle commerciele websites, Dell absoluut bij de beste zit.
    De Dell website staat voor mijn gevoel dan ook haaks op bijvoorbeeld de Apple website. Die is erg informatief, maar er lijkt geen verkoop drive vanuit te gaan.

    Antwoorden
    • Hans Keeren

      juni 9, 2009

      14:40

      Bedankt Frank. Ik denk dat je gelijk hebt over de Apple site. Ik heb hem net even bekeken en ik zie niet zoveel van de beschreven factoren die daar worden toegepast. Ik vind de site wel overzichtelijker dan die van Dell trouwens. Iets meer rust.

      Antwoorden
  8. Pingback: Hoe je prospects kan verleiden en overtuigen — wwohn.nl

  9. Erik (bedrijf opzetten .nl)

    september 3, 2009

    19:43

    Mooi artikel. Ik vind vooral die artikelen met praktijkvoorbeelden geweldig. Die mogen er meer geschreven worden.

    Leuk om te zien hoe Dell het toepast. De volgende vraag is natuurlijk hoe effectief het allemaal is. Ik zou toch wel graag de testen willen zien met de a/b testing.

    Antwoorden
  10. Hans Keeren

    september 3, 2009

    22:30

    Tanx Erik. Ik ga er vanuit dat het werkt en dat zij dit testen.

    Antwoorden
  11. Danny Verhoeven

    januari 6, 2010

    16:07

    Mooi artikel Hans!

    Groot voordeel met de praktijk afbeeldingen dat je het direct op je eigen website kan toepassen. Nice!

    Antwoorden
    • Hans Keeren

      januari 6, 2010

      16:16

      Thanks Danny, wat ik niet heb vermeld in mijn artikel en waar ik zelf een groot voorstander van ben: als je vertrouwen en autoriteit wilt uitstralen zet dan een foto van jezelf op de homepage -;)

      Antwoorden

Plaats een reactie Cancel reply