Hoe kun je als website zorgen voor ultieme overtuigingskracht om te kunnen converteren? Via Twitter las ik een artikel over 50 wetenschappelijke manieren om te overtuigen. Dit artikel is de aanzet geweest tot mijn schrijven. Andere bronnen die ik voor dit artikel heb geraadpleegd zijn “Invloed” van Cialdini en “Neuro Web design” van Susan M Weinschenk.

Als voorbeeld case heb ik de website van Dell genomen. Hoe verleidt en overtuigt Dell haar prospects? Als je geïnteresseerd bent in de combinatie tussen overtuigingspsychologie en het inrichten van websites, lees dan verder.

1. Schaarste opwekken

Als een beperkt aantal van iets beschikbaar is, dan willen we het bezitten. Dit zit in mensen ingebakken. Denk bijvoorbeeld aan goud of diamanten.

Tijd kan ook worden gebruikt om schaarste op te wekken. Mensen zullen sneller converteren als er een aftellende klok in het spel is. Dat verklaart ook het succes van veilingsites zoals eBay en Vakantieveilingen.nl.

2. Sociale bevestiging

We worden gemakkelijk beïnvloed door online beoordelingen en reacties. Dit gebeurt op onbewust niveau (“Neuro Web Design” – Susan M. Weinschenk, Ph.D). Hoe meer beoordelingen hoe groter de impact van sociale bevestiging. 524 van 623 personen die een beoordeling nuttig vonden is sterk.

In bovenstaand voorbeeld heeft de Dell laptop slechts 1 beoordeling. Op een dergelijk moment gaat de bewuste geest nadenken en vertrouwen we het niet. 1 beoordeling is te weinig.

3. Consistentie, we willen graag consistent zijn

Mensen willen consistent zijn. Als je iets zegt of doet, dan moet dat in overeenstemming zijn met wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Vraag eerst iemand om zich aan iets kleins te “committen”. Dan is het makkelijker om later een grotere commitment te krijgen.

Als je een positieve beoordeling schrijft dan wil je ook consistent zijn. Dit zal tot gevolg hebben dat je meer interactie hebt met de website, het bedrijf of de organisatie (“Neuro Web Design” – Susan M. Weinschenk, Ph.D).

Dell kweekt consistentie bij haar merk door klanten de mogelijkheid te bieden om een beoordeling over haar producten te schrijven.

4. Personalisatie

Gekozen producten kunnen tijdelijk worden opgeslagen op de website. Dit “mandje” blijft een x aantal dagen opvraagbaar. Als bezoeker kun je dan steeds teruggaan naar je persoonlijke uitgekozen computer en uiteindelijk tot koop overgaan.

Natuurlijk is dit ook een sterk staaltje consistentie kweken. Stapje voor stapje zorgen dat bezoekers het product kopen.

5. Een cadeautje geven en “No stringes attached” zorgt voor meer conversie

In bovenstaand voorbeeld geeft Dell 220 euro aan de klant als deze een laptop koopt. Normaal gesproken heeft Dell een krachtiger cadeau namelijk gratis verzending. Gratis verzending is een verleidingstechniek die erg goed werkt. Echter, om gratis verzending schaars te houden staat dit slechts af en toe op de website.

6. Optreden als autoriteit

Advies van anderen werkt. Als een ander persoon zegt dat je goed bent heeft dat meer effect dan dat je dat zelf zegt. Zeker als deze persoon als autoriteit wordt gezien.

Dell is een autoriteit op het gebied van hardware (en misschien ook software). Veel mensen hebben hier geen verstand van en schaffen op basis van Dell’s advies Vista Home Premium aan. Ook terwijl ze dit eigenlijk niet nodig hebben.

Bij Dell moet veel Microsoft worden verkocht. Dit werkt.

7. Bijvoeglijke naamwoorden voor kleuren

Hoe abstracter de kleuren benoemd worden, hoe beter het werkt. De laptop “Alpine White met speciale hoogglanzende afwerking” zorgt ervoor dat een mens een connectie zoekt tussen de kleur en het bijvoeglijk naamwoord.

8. Angst om te verliezen

Door middel van foto’s en video’s van Dell producten heb je het gevoel dat deze van jou zijn. Je hebt al kennis met ze gemaakt en de stap om ze te kopen is kleiner.

Het principe van “angst om te verliezen” is sterk in ons brein verwerkt. We zijn vooral bang om te verliezen wat we al bezitten. Het Plus-beveiligingsplan is in onderstaand voorbeeld inbegrepen in de prijs. Als we minder willen besteden moeten we aftrekken. Dit doen wij niet graag.

9. Gevaar, sex en voedsel

Op de Dell website kon ik hierover niks vinden. Het primitieve deel van onze hersenen is steeds op zoek naar 3 dingen. Namelijk:

• veranderingen in de omgeving die gevaarlijk zijn
• voedsel
• sex

Een website met foto´s over gevaar, voedsel of sex zal je aandacht langer vasthouden. Vandaar ook de introfoto van dit artikel.

Persoonlijk vind ik de website van Dell erg sterk als het aankomt op overtuigen en verleiden. Als ex-account manager van Dell weet ik uit eigen ervaring dat de zaken die ik in dit artikel heb behandeld ook echt werken.